Reajustar o preço da consulta é uma das saídas da clínica médica para pagar a equipe maior que o fim da escala 6×1 exige, mas o reajuste só compensa se a clínica não perder pacientes no caminho.
Perder paciente é perder faturamento, e por isso a decisão começa por duas contas: quanto o preço precisa subir e quantos pacientes a clínica pode perder antes de o reajuste deixar de compensar. A forma de pagamento e o diferencial da clínica vêm antes de qualquer mudança no valor.
A Focc é uma contabilidade especializada em clínicas médicas, com mais de 300 profissionais, consultórios e clínicas atendidos. Vamos mostrar as contas, os limites do CFM e do convênio e o efeito do reajuste no imposto.
O que a clínica médica precisa comparar antes de reajustar o preço da consulta?
Você precisa comparar o custo da equipe maior com o risco de perder pacientes, porque cada paciente que sai tira da clínica o faturamento da consulta.
O reajuste só ajuda se o aumento do preço cobrir o custo novo e a clínica mantiver o volume de atendimentos. Por isso, a decisão depende de dois números, o aumento necessário e a perda de pacientes que a clínica suporta.
Quanto o preço da consulta precisa subir para cobrir o custo da equipe maior?
O preço precisa subir o suficiente para que o aumento, depois do imposto, cubra o custo adicional da equipe, e a conta é o custo adicional dividido pelo faturamento e, em seguida, por 1 menos a alíquota de imposto.
Veja um exemplo. Uma clínica fatura R$ 120.000 por mês, com 400 consultas de R$ 300, e a equipe maior custa R$ 4.000 por mês a mais. Sem considerar o imposto, o aumento necessário é de 3,3%. Como o imposto também incide sobre o aumento, o valor sobe para cerca de 3,7%, com uma alíquota de exemplo de 10%.
Em reais, isso equivale a um reajuste próximo de 4%, ou R$ 12 sobre uma consulta de R$ 300. A alíquota da sua clínica depende do regime tributário e precisa ser considerada na conta.
Quantos pacientes a clínica médica pode perder antes de o reajuste deixar de compensar?
Um reajuste de x% só compensa enquanto a clínica perder menos pacientes do que x dividido por (1 + x), e no exemplo anterior esse limite é de cerca de 15 pacientes em 400.
Com a consulta a R$ 312, depois do reajuste de 4%, a clínica volta a faturar cerca de R$ 120.000 com 385 pacientes, ou seja, 15 a menos. Perder mais do que isso deixa o faturamento abaixo do que a clínica tinha, e o custo da equipe maior continua.
Esse limite ignora o custo variável de cada consulta, como material e insumos. Se esse custo for relevante, a clínica suporta perder um pouco mais. Se o reajuste for menor que 4%, o limite de perda também é menor.
Como reajustar de forma gradual e acompanhar a reação do paciente?
A forma mais segura é reajustar em etapas pequenas, com aviso aos pacientes e acompanhamento da agenda por alguns meses, em vez de mudar o valor de uma vez.
Avise com antecedência e mantenha o novo preço claro e legível, porque o Decreto 5.903/2006 exige informação de preço correta, precisa e ostensiva. Em cada etapa, acompanhe o número de pacientes novos, a taxa de retorno, os cancelamentos e a ocupação da agenda.
Compare também o seu preço com o de clínicas semelhantes da região. Se os indicadores caírem depois de uma etapa, você interrompe antes de chegar ao valor final.
Ajustar a forma de pagamento antes de subir o preço protege a competitividade da clínica médica?
Ajustar a forma de pagamento antes de subir o preço costuma ser o primeiro passo, porque mantém o valor de tabela que o paciente compara com outras clínicas e muda apenas o que a clínica recebe líquido.
Você pode reduzir o desconto do pagamento à vista ou por Pix, ou limitar o parcelamento sem juros, que tem custo para a clínica pela taxa da operadora do cartão. A Lei 13.455/2017 permite preços diferentes conforme o prazo ou o meio de pagamento, desde que a clínica informe o desconto em local visível.
Cada ajuste precisa ser pequeno e gradual. O paciente que antes pagava menos à vista sente a mudança, e o acompanhamento da agenda mostra se a clínica perdeu atendimentos.
O que a clínica médica pode divulgar de preço e forma de pagamento segundo o CFM?
A Resolução CFM 2.336/2023 permite informar o valor da consulta e os meios e formas de pagamento, e anunciar descontos em campanhas promocionais.
Os preços praticados até três meses antes da campanha precisam ficar acessíveis à auditoria. A promoção não pode ser vinculada a venda casada nem a premiação, e o sorteio de consultas continua proibido. A divulgação do valor da consulta também não deve caracterizar pacote ou consórcio.
Por isso, evite montar o diferencial da clínica em torno de pacotes de consultas na divulgação.
Como o diferencial da clínica médica justifica o preço maior?
O diferencial justifica o preço maior quando o paciente percebe, antes de decidir, algo que outra clínica não entrega.
Os atributos mais comuns são:
- tempo de consulta;
- facilidade para agendar e remarcar;
- pontualidade no horário marcado;
- retorno para tirar dúvidas;
- estrutura e conforto da clínica.
Pergunte aos seus pacientes por que escolheram a clínica, em uma conversa curta ou em um formulário, porque o diferencial que vale é o que o paciente reconhece. Comunique esse diferencial sem prometer resultado de tratamento.
Como fica o preço de quem atende por convênio?
O preço do convênio é definido em contrato com a operadora, e o reajuste segue a periodicidade anual e a cláusula prevista nesse contrato.
Pelas regras da ANS que regulamentam a Lei 13.003/2014 (RN 363 e RN 364), o contrato com a operadora precisa ser escrito e indicar a forma e a periodicidade do reajuste. Se o contrato prevê só a livre negociação, a conversa acontece nos primeiros 90 dias do ano, e, sem acordo, vale o índice da ANS, limitado ao IPCA.
Sem contrato escrito, o índice da ANS não se aplica. A parte da agenda que vem de convênio não acompanha o reajuste do preço particular, e o custo da equipe maior só é considerado nessa parte na renegociação anual.
O reajuste do preço muda o imposto da clínica médica?
O reajuste aumenta o faturamento e, com a folha igual, reduz o Fator R, o que pode levar a clínica do Simples Nacional da tabela mais barata para a mais cara.
O Fator R compara a folha, somada ao pró-labore, com o faturamento dos últimos 12 meses. Na medicina, o Simples parte do Anexo V, a tabela mais cara para serviços profissionais, que começa em 15,5%, e desce ao Anexo III, a tabela aplicada a serviços comuns, que começa em 6%, quando a folha chega a 28% do faturamento.
Uma clínica com R$ 34.000 de folha e pró-labore em um faturamento de R$ 120.000 está em 28,3%. Com o reajuste de 4% e a mesma folha, o faturamento vai a R$ 124.800 e o percentual cai para 27,2%, abaixo dos 28%. Como o cálculo usa os 12 meses anteriores, o efeito chega aos poucos. No Simples, a alíquota também sobe com o faturamento, e no Lucro Presumido o imposto acompanha o faturamento.
Quando vale absorver o custo na margem em vez de reajustar o preço da consulta?
Vale absorver o custo quando a perda de pacientes esperada com o reajuste passa do limite da conta, ou como medida temporária, até a clínica testar outros caminhos.
No exemplo, absorver custa R$ 4.000 por mês, ou R$ 48.000 por ano. Se o reajuste de 4% fizer a clínica perder mais de 15 pacientes por mês, absorver sai mais barato.
A clínica pode combinar a absorção com outros caminhos, como mudar o horário de menor movimento ou usar tecnologia, para reduzir o custo antes de mexer no preço.
Vale simular preço, procura e imposto antes de reajustar o preço da consulta?
Vale simular, porque o aumento necessário, a perda de pacientes que a clínica suporta e o efeito no imposto dependem dos números da sua clínica.
A simulação compara, com o seu faturamento, a sua folha e o seu regime, quanto o preço precisa subir, quantos pacientes a clínica pode perder e se o reajuste muda o Fator R ou a faixa do Simples Nacional.
O resultado depende do faturamento, da folha, do pró-labore, do ISS do município e da parte da agenda que vem de convênio, e não de uma regra geral.
Como a Focc ajuda a clínica médica a definir o preço da consulta?
Definir o preço da consulta com o fim da escala 6×1 pede uma conta feita antes de qualquer reajuste. Somos uma contabilidade especializada na área da saúde, com mais de 300 profissionais, consultórios e clínicas atendidos.
Simulamos o aumento necessário, a perda de pacientes que a sua clínica suporta e o efeito no imposto, comparamos Simples Nacional, Lucro Presumido e equiparação hospitalar e acompanhamos você de perto, sem barreira de atendimento. Faça um diagnóstico conosco.
